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Strategic Alliances
Central, South East & Eastern Europe (CSEEE)

F. Juergen Moy

Corporate Alliances Manager & Communications Consultant

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Erfolgsfaktoren, Vorteile & Nachteile, Risiken & Fehler

   

Erfolgsfaktoren strategischer Allianzen

 

Der Erfolg einer Allianz ist stark davon abhängig, wie effektiv die Fähigkeiten der einzelnen beteiligten Unternehmen aufeinander abgestimmt sind und von der Höhe des Engagements, das der Einzelne in die Allianz einbringt.

 

Es gibt keine Partnerschaft ohne Kompromisse, aber die Vorteile müssen die Nachteile überwiegen, weil Allianzen gebildet werden, um Lücken bei Fähigkeiten und Kapazitäten zu schließen. Eine schlechte Abstimmung und Ausrichtung der Ziele, der 'Performance-Metriken' und ein Kampf der Unternehmenskulturen untereinander können eine Allianz schwächen und ihre Wirksamkeit negativ beeinflussen.

 

 

Einige der wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Allianz, die es zu berücksichtigen gilt, sind:

  • 'Gegenseitiges Verständnis': Die kooperierenden Unternehmen müssen ein klares Verständnis von  den potenziellen Ressourcen des Partners und dessen Interessen haben. Und dieses Verständnis sollte die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung der gemeinsam gesetzten Allianzziele sein.
  • 'Kein Zeitdruck': Während der Verhandlungen darf Zeitdruck keinen Einfluss auf das Ergebnis des Allianzprozesses haben. Manager benötigen Zeit, um Arbeitsbeziehungen unter- und miteinander zu entwickeln, einen gemeinsamen Zeitplan zu entwerfen und gemeinsame Kommunikationskanäle zu schaffen.
  • 'Begrenzte Allianzen': Einige Inkompatibilitäten der Unternehmen untereinander sind möglicherweise nicht vermeidbar. So sollte die Anzahl der Allianzen auf ein Minimum reduziert werden, um es den beteiligten Unternehmen zu ermöglichen seine gesetzten Ziele zu erreichen.
  • 'Gute Netzwerkverbindungen': Erfolgreiche Verhandlungen benötigen erfahrene Manager. Manager von Großunternehmen müssen sehr gut mit- und untereinander vernetzt sein, um Abteilungen und Geschäftsbereiche über interne Grenzen hinweg in- und miteinander zu integrieren. Sie benötigen Handlungsvollmachten und die Unterstützung ihres eigenen jeweiligen Top-Managements.
  • 'Schaffung von Vertrauen und Goodwill': Die beste Basis für eine Profit-orientierte Unternehmenskooperation ist die Schaffung von Vertrauen und Goodwill mit- und untereinander, denn dies erhöht Toleranz, Intensität und Offenheit der gemeinsamen Kommunikation und erleichtert die Arbeit miteinander. Weiterhin führt dies zu gleichrangigen und zufriedenen Partnern.
  • 'Intensive Beziehung': Eine Vertiefung der Partnerschaftsbeziehungen führt dazu, dass die Partner sich, ihre Interessen und ihren Arbeitsstil gegenseitig besser kennenlernen und führt parallel zu Vertrauensgewinn.

 

 

Weitere wichtige Erfolgsfaktoren:

  • Klar definierte Ziele
  • Partnerkompatibilität
  • Engagement für langfristige Beziehungen
  • Ausrichtung der Allianz / Gemeinsame Abstimmung
  • Fähigkeit Leistungserwartungen zu erfüllen

 

 

Vorteile strategischer Allianzen

 

Für Unternehmen gibt es viele Gründe, um eine 'Strategische Allianz' untereinander einzugehen:

  • 'Risikoteilung': Partnerschaften ermöglichen es den beteiligten Unternehmen ihre Marktpräsenz mit geteiltem somit reduziertem Risiko zu erweitern. Strategische Allianzen funktionieren am besten, wenn das eigene Unternehmensportfolio das des anderen in Wechselwirkung ergänzt, aber nicht direkt mit diesem konkurriert.
  • 'Geteiltes Wissen': Die gemeinsame Teilen von Wissen und Fähigkeiten (beispielsweise aus Vertrieb, Marketing und Management), von Markennamen, Marktkenntnissen, technischem Know-how und Kapitalanlagen führt zu Synergieeffekten, die in einem gemeinsamen Ressourcen-Pool zugefasst werden können, der mehr wert ist als jede Einzel-Ressource des jeweiligen Einzelunternehmens.
  • 'Wachstumschancen': Die Nutzung der Vertriebsnetze des Partners in Kombination mit der Nutzung von dessen guten Partnermarkenimage kann einer Firma schneller zu wachsen helfen als alleine mit dem eigenen Vertriebsnetz und dem eigenen Markenimage. Das alleinige organische Wachstum eines Unternehmens mit eigener Kraft ist oft nicht ausreichend genug, um den strategischen Anforderungen des Unternehmens und des Markts gerecht zu werden. Das bedeutet, dass ein Unternehmen ohne Know-how und Unterstützung von Partnern oft nicht schnell genug wirtschaftlich wachsen.
  • 'Marktgeschwindigkeit': Geschwindigkeit ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor des heutigen Wettbewerbsmarktgeschehens. Die richtige Partnerwahl kann helfen die Geschwindigkeit deutlich zu erhöhen.
  • 'Komplexität': Da Komplexität am Markt zunimmt, wird es immer schwieriger alle Anforderungen und Herausforderungen, denen sich ein Unternehmen stellen muss, zu managen. Die Bündelung von Know-how und Wissen kann helfen Kunden optimal zu bedienen.
  • 'Kosten': Partnerschaften können vor allem im Non-Profit-Bereich (beispielweise 'Forschung und Entwicklung') erfolgreich mit niedrigen Kosten unterstützen.
  • 'Zugang zu Ressourcen': Partner können einander in einer strategischen Allianz erfolgreich unterstützen, indem sie dem anderen Partner Zugang zu eigenen Ressourcen (Personal, Finanzen, Technologien) gewähren, die es ihm ermöglichen mit einer höheren Qualität und auf kostengünstigere Weise zu produzieren.
  • 'Zugang zu neuen Auslandszielmärkten': Manchmal ist die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner die einzige Zugangsmöglichkeit zu einem bestimmten Auslandsmarkt. Denn vor allem Entwicklungsländer wollen vermeiden, dass ihre Ressourcen ausgenutzt werden, was es für ausländische Unternehmen schwer macht diese Märkte als neue Absatzmärkte im Alleingang zu erschließen.
  • 'Skalierungseffekt' (Economies of Scale): Wenn Unternehmen ihre Ressourcen zusammenfassen und bündeln und es einander ermöglichen gemeinsame Fertigungsmöglichkeiten zu nutzen, können Skalierungseffekte erzielt werden. Gemeinsame erarbeitete Marktstrategien ermöglichen es auch kleineren Unternehmen zusammenzuarbeiten und mit großen Wettbewerbern zu konkurrieren.
     

Weitere Vorteile

  • Zugang zu neuen Technologien und geistigen Eigentumsrechten
  • Erstellung von kritischen Massen, gemeinsamen Normen und neuen Unternehmen
  • Diversifizierung
  • Verbesserung von Beweglichkeit, Research & Development, Materialfluss und Marktgeschwindigkeit
  • Reduzierung von Verwaltungs-, Forschungs- und Entwicklungskosten sowie Zykluszeiten
  • Genehmigung für jeder Partner sich auf eigene Wettbewerbsvorteile zu konzentrieren
  • Lernen vom Partner und Weiterentwicklung von Eigenkompetenzen, die in größerem Umfang an anderer Stelle genutzt werden können
  • Reduzierung von politischen Risiken im Laufe des Eintritts in einen neuen Markt
     

 

Nachteile strategischer Allianzen

  • 'Sharing': In einer strategischen Allianz müssen die Partner Ressourcen und Gewinne und oft auch Fähigkeiten und Know-how gemeinsam miteinander teilen. Dies kann kritisch sein, wenn Geschäftsgeheimnisse in diesem Wissen mit enthalten sind. Vereinbarungen können diese Geheimnisse schützen, aber der Partner ist vielleicht nicht bereit auf Basis einer solchen Vereinbarung zu haften.
  • 'Schaffung eines Wettbewerbers': Der Partner in einer strategischen Allianz kann eines Tages ein Wettbewerber werden, wenn er genug von der Allianz profitiert hat und genügend gewachsen ist, um die Partnerschaft zu beenden und in der Lage ist alleine am gleichen Markt zu agieren.
  • 'Opportunitätskosten': Fokussierung und Übereinstimmung sind notwendig um eine strategische Allianz erfolgreich zu führen. Sie können aber gleichzeitig entmutigen andere Möglichkeit wahrzunehmen, die ebenfalls von Nutzen sein könnten.
  • 'Ungleiche Allianzen': Wenn die Entscheidungsbefugnisse sehr ungleich verteilt sind, kann der schwächere Partner dazu gezwungen werden, nach dem Willen des mächtigeren Partners, auch wenn er eigentlich dazu nicht bereit ist, zu handeln.
  • 'Fremdbeschlagnahme': Wenn ein Unternehmen im Ausland tätig, besteht die Gefahr, dass die Regierung dieses Landes versuchen könnte, das lokale Landesunternehmen zu beschlagnahmen, so dass die inländische Regierungsgesellschaft dann den Markt für sich allein beanspruchen kann.
  • 'Kontrollverlustrisiko': Über proprietäre Informationen, insbesondere hinsichtlich komplexer Transaktionen  die eine umfassende Koordinierung und intensiven Informationsaustausch erfordern
  • 'Koordinationsschwierigkeiten': Durch informelle Zusammenarbeitskonstrukte und sehr kostspielige Verfahren zur Streitbeilegung.

 

 

Risiken strategischer Allianzen

 

Einsatz und Ausübung strategischer Allianzen bringen nicht nur Chancen und Vorteile. Es gibt auch Risiken und Grenzen, die in Betracht gezogen werden müssen. Fehler sind oft unrealistische Erwartungshaltungen, mangelndes Engagement, kulturelle Unterschiede, voneinander abweichende strategische Ziele und unzureichendes Vertrauen.

 

Einige der Risiken sind nachfolgend aufgeführt.

  • Partner steckt in finanziellen Schwierigkeiten
  • Versteckte Kosten
  • Ineffizientes Management
  • Aktivitäten außerhalb des Rahmen der ursprünglichen Vereinbarung
  • Informationsdefizit
  • Kompetenzverlust
  • Verlust der Handlungskontrolle
  • Partnerbindungsfrist
  • Partner-Produkt- oder Service-Ausfall
  • Partner unfähig oder unwillig zur Lieferung von Schlüsselressourcen
  • Qualitätssicherung des Partners
  • Partner zieht Vorteile aus seiner Position
     

 

Häufige Fehler strategischer Allianzen

 

Viele Unternehmen kämpfen, um ihre Allianzen in der Art auszuüben, wie sie es sich selbst vorgestellt haben und viele dieser Allianzpartnerschaften erreichen nicht ihre definierten Ziele. Es gibt einige sehr "populäre" Fehler, die immer wieder zu beobachten sind.

 

Einige Fehler sind hier aufgeführt.

  • Geringes Engagement
  • Schlechte Umsetzungs- und Planungsintegration
  • Strategische Schwächen
  • Fehlende Flexibilität / schlechte Anpassungsfähigkeit
  • Zu starke Fokussierung auf die interne Allianz anstatt auf Kundennutzen
  • Zu wenig Vorbereitungszeit
  • Hintergedanken führen zu Misstrauen
  • Mangel an Verständnis, worum es geht
  • Unrealistische Erwartungen
  • Falsche Erwartungshaltung der öffentlichen Wahrnehmung führt zur Beschädigung der Reputation
  • Unterschätzte Komplexität
  • Passives Reaktionsverhalten anstatt gut vorbereiteter, proaktiver Maßnahmen
  • Übermäßige Abhängigkeit
  • Rechtliche Probleme
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